ヒアリングのコツ

今日もヒアリングについて、

会員の方からご質問がありましたので、ご紹介します。

ヒアリングした要望を盛り込むと、

どうしてもプランが納まらない・・・。

というもの。

どんなヒアリングをされましたか？

と尋ねると、

「和室は６畳欲しい」

「キッチンは対面で」

「子ども部屋は８畳欲しい」

「書斎が欲しい」

など、いろいろ言われたとのこと。

では、なぜそれが欲しいか聞きましたか？

と確認すると、

「いや・・・・・・・・」

そこが実はポイントなんですよ！

ってことなんですよね。

お客様は素人です。

伝えたいことのホンの一部も伝える表現力はないのです。

「対面キッチンが欲しい」　という理由すら、

自分が発した要望なのに、

本当は分かってないと言っても良いと思います。

「家族を見ながら食事ができる」　

という理由であれば、対面キッチンでなくてもいいわけです。

その目的を満たせば良いわけです。

実は、対面キッチンを好む本当の理由は、

大概、アパート生活にはない、「憧れ」　です。

そういった正直に答えてくれる方には、

対面キッチンのメリット・デメリットをお伝えし、

お客様がそれでも欲しい！　と言うようであれば、

それは、強い要望として、

プランに落とさなければならないのです。

他の質問も一緒です。

お客様の言葉の本質を確認する作業は、

ヒアリングには欠かせないポイントですね。

今回お電話でご相談いただいた方も、

次回はしっかりヒアリングします！って言われてました。

がんばってください（＞_＜）／~

昨日のブログで、

「ヒアリングのコツ教えます」って言ってましたね・・・。

ではでは、

ヒアリングのコツです。

とっても簡単なことなので、

アホか！　と思わないでください。

お客様の発した言葉に対し、

「なぜそう思うのか」、「いつからなのか」　など、

繰り返し聞くことです。

もちろん、「何故そう思うのですか？」　を連発していては、

反感を買うかもしれませんのでご注意を・・・。

要は、お客様の発する言葉には、

「必ず裏がある」　ということを理解する必要があるのです。

例えば、「高気密・高断熱が欲しい」　というお客様。

そのまま受け入れてしまってはいけません。

その言葉を発した理由や原因が必ずあるからです。

なぜ、必要なのか？

いつから考えているのか？

が分かると、必要なかったり、代替品があったりします。

その他のヒアリングでも同様です。

「和室が欲しい」　「対面キッチンが欲しい」　など、

いろいろな要望が出ますが、目的や理由をハッキリしないまとめられないのです。

目的が分かっていれば、代替品は可能です。

ただ、「それが欲しい」　とだけヒアリングしていると、

代替品は通用しないのです。

そのため、予算オーバーになったとき、

泣く泣く削っていくことになったりします。

簡単ではありますが、ヒアリングのコツでした・・・。

ではでは。

サポートをしていて、

ここ最近感じることがあります！

それは・・・、

「ヒアリング能力が低い」　ということ。

多くの方が、ヒアリング不足が原因で、

契約に至らないことが多々あります。

ヒアリングは大事です。

ヒアリングが全てです。

ヒアリングを勉強しましょう！

スキルより、ＷＩＬＬですｖ（＾Ｏ＾）ｖ

ということで、次回はヒアリングのコツ。

話します・・・。