住宅営業マスター研修
みなさんこんにちは！
さて、今回は３月１８日・１９日に東京で開催する住宅営業マスター研修を紹介します。
皆さんは例えばこんなことで悩んだことはありませんか？
①お客様から「建築時期はまだ先です。」と言われた時、どうすればアポが取れるのか？
②すでに他社で間取りができている場合、どうすれば次の約束が取れるのか？
③紹介客がいない！ 紹介客っていつどういうタイミングでもらえるのか知りたい。
など、上記のような悩みを、この住宅営業マスター研修で解決します。
例えば①の対応の仕方は・・・
まだ先というお客様に対しては、どのくらい先に考えているのかを聞いてみます。
１年後にお考えなのか？ １年以上後なのか？ あるいはまったく時期を決めていないのか？
を聞きます。
そして、１年後あるいはそれ以上と答えたお客様には、マル秘ツールを使って１年後の仮入居日
からさかのぼって説明をします。 まったく時期を決めていなと答えた人にも、やはりマル秘ツール
を使って、現時点から仮入居日までの、スケジュールを説明します。
つまり、まずはお客様に「家の買い方」を説明するのです。
なぜなら、はじめて家づくりを検討している人は、家づくりがどのような過程で進んで行くのか、
イメージできていない人が多いからです。
家づくりの買い方を説明してあげるだけでも、アポイントの取得率は飛躍的に上がります。
マル秘ツールは、研修の時にデータで差し上げます。
②の対応の仕方は・・・
１．「プランを見せてもらえませんか？」
２．「とても良いプランですね」
３．なぜ気に入らないのですか？
４．当社でも提案させてもらえますか？
以上のステップでお客様と対応すると、無理なく次ぎのアポイントが取れます。
すでに他社で間取りができている場合、まずは素直に「今後の参考のために一度プランを見せて
いただけないでしょうか？」と頼んでみてください。そして素直に見せてくれれば、相手のプランに
不満があるということです。自社のプラン提出のアポが取れる確率は高いです。
しっかり不満点を聞き出し、自社のプランに反映させましょう。見せてくれない場合は、何度か頼ん
でみます。それでもダメな時は、そのお客様にこだわる必要はありません。
ここでのポイントは、絶対に他社の悪口を言わないこと。それから同じプランなら当社の方が安く
できます。などと自ら価格競争を促さないようにすることです。
③対応の仕方は・・・
まず、紹介が最も出やすい時期は、住んでから１年以内というのが一般的です。続いて契約前、
そして工事中や完成直後などです。なぜ、住んでから１年以内に紹介が出やすいのか？
そのいきさつは、引っ越しして落ち着いた頃に、友達が遊びにきて住みごごちを聞かれ、
「すごく満足してるからあなたもこの会社にしたら」といって紹介する。 という流れです。
ですので、その時友人から、その会社ってどんな会社なの？ と聴かれた際、あたたの会社
をきちんと説明できるように、会社案内などのツールを予め渡しておくこと。
さらには、お客様と出会いから引き渡しまで、商談に使ったプランや仕様書など、きれいに
ファイリングしてアルバムとしてあげておくことです。
この会社案内やアルバムが紹介を意図的に生み出すためのツールとなります。
このツールも研修参加時にデータをお渡しします。
そして、ご紹介いただいたお客様との進捗状況を、紹介者に必ず報告することを忘れないでください。
この報告はできるだけまめにしたほうがいいです。
仮に契約にならなかったとしても、必ず報告をしてください。なぜなら、一度紹介してくれたお客様は、
また次も紹介してくれる可能性があるからです。なので、絶対にないがしろにしないように心掛けてください。
以上がこの研修で学べる内容のほんの一部です。
まだまだ、実践的で具体的な内容をツールを紹介しながら、２日間学んでいだきます。
研修参加者の声
２日間ありがとうございました。今まで何度も見学会をしましたが、一度も成約したことがございませ
んでした。見学会をやるのをやめようと思っていましたが、今回の研修で教えていただいたことを忠実
にやってみたいと思います。 有） Ｈ H 様
現場見学会時の次回アポイントの取り方、接客等大変良いお話を聞かせていただきました。
次回見学会には頑張ってみます。 ありがとうございました。
株） Ｙ建設 Ｇ 様
ただ聞くだけではなく、実践ツールを使ったロープレ等が、非常に参考になりました。早速いただいた
ツールを活用して、受注獲得に役立てたいと思います。
Ｔ建築 Ｙ 様
研修の風景
是非、この研修で皆様にお会いできるのを楽しみにしております！
