2008年06月14日

今日、会員工務店さんから相談がありました。

いつものことですが、お客様へのアプローチ方法について。

お客様が、「高気密・高断熱が良い」と言っているが、

どう考えても予算が足りなくなってしまうとのこと・・・。

その社長は、どうにか受注したいからアドバイスがほしい！

ということでした。

この問題へのアドバイスは当然したのですが、

もうひとつ、そもそも相談しなくても良いように、

大事なことを、もう１つお伝えしました。

それは、お客様が、

本当に、「高気密・高断熱」を希望しているのかということです。

その問題をヒアリングできていたのかを聞くと、

「いや、お客さんがそう言ったから・・・、特に・・・」

との事でした。

お客様は素人です。

最初から、「高気密・高断熱」を求めて家探しをする人はほぼいません。

最初に行った会社の担当者が、

高気密・高断熱が絶対に良い！という情報を与えたり、

本などで読んで知った知識を信じ、

そういった言葉を口にするケースがほとんどです。

大切なのは、どうしてこのお客様はそういった言葉を発したのか？

その奥底をヒアリングすることです。

そう考えたことが正しいことなのか、

そうでなくても本当は良いのではないか？

というところまでヒアリングするのです。

そして、お客様自身が気付くまで。

そうすれば、ひょっとしたらこのお客様も・・・。

って事なんです。

ヒアリングについては、本当に毎日のように相談が来ますので、

その都度ご紹介します。

いろんなケースで紹介すれば、

もっと分かりやすいかもしれませんしね（＾_＾）／