住宅営業
こんばんは、黒川です。
今日、明日と広島にて、
第５回、工務店経営者育成塾を開催しています。
今回は、
『コーディネーター』と、『現場監督』についての
徹底ディスカッションと勉強会でした。
安井建設様のコーディネーターは、
営業マンが契約したお客様を引き継ぎ、
決定図面、詳細打合せ、クロスの色決めまで、
たった４回で終わらせるスキームを組んでいます・・・。
その内容は、決して手抜きをしているようなものではなく、
しっかりした提案型のコーディネートでしたし、
お客様の満足度もしっかり獲得できているようでした。
いやぁ～、上には上がいるもんですね。
明日も楽しみです！
ではでは。
こんにちは、黒川です。
今日は、今週唯一の研修が無い日（＾_＾）
デスクに向かってひたすら仕事をしています。
今抱えているプロジェクトが複数あるので、
集中を切らさず、良いアイデアを出していかないと・・・。
本当であれば、
ひとつのことに集中するほうが良いんですけどね（＾_＾）
その方が、アイデアも仕事の質も上がりますからね。
人のことは言えませんが、
あれもこれも手をつけてしまうことが、
何より仕事の質を下げてしまいますので、ご注意を（＾_＾）
ではでは。
こんばんは、黒川です。
今日は、感動営業塾の日。
相変わらずの大盛況ぶりです（＾_＾）
おかげさまで、いつもありがとうございます！！！！
みなさん真剣です！
実践している方々が、ミルミル成長しているので、
刺激になっていくのだと思います（＾_＾）
まだ参加されたことの無い方、
次回は６月です。
会場は東京と名古屋を予定していますので、
また近くなりましたらご案内しますね！！
ではでは。
こんばんは、黒川です。
今日、ある記事を依頼されていて、
その文章を書いていて思ったのですが、
みなさんは「一貫性」って難しいなぁ～と、
感じられているのでしょうか？
もし、そう感じられているのであれば、
シンプルに考えることをお勧めします。
要は、チラシを見て来たお客様が、
見学会でチラシとイメージがぴったり合って、
営業マンの感じもぴったり合って、
提案もぴったり合って・・・。
って、集めた人のイメージに合わせればいいわけですよね。
ですから、
集める段階で、どういう人に集まってもらいたいか、
できる限り具体的な家族像をイメージして、
チラシ作りをすれば言い訳ですね。
そのイメージする家族像は、
あなたの会社がもっとも得意とするターゲットであり、
最もご縁をいただきたい、理想の家族像です。
そうすれば、自ずと一貫性は生まれます。
ではでは。
よかったよかった（＾_＾）／
こうなることは分かっていましたが、
内心、補助金どうなるんだろぉ・・・とひそかに。
でも、何とか予算も通ったみたいですね。
エンドユーザーにとって、
地球環境にとって必要なことですから、
事業仕分けで 「はいサヨナラ！」 ってわけにはいかなかったですね（＾_＾）
新春から一気にスタートする、
太陽光イベントもこれで加速しそうです！！
正直、もう加速してます（／＞_＜）／
お楽しみに。
最近のお客様は、
どうやら想像力が少なくなってきているようです。
別に悪いことではありませんが、
例えば、図面を見ても、立体を想像できなかったり、
自分のイメージを、上手く伝える術を知らないようです。
少しお金はかかりますが、
設計契約をいただくときには、
ミニチュアモデルハウスを作ってあげるのも、
オモシロいかもしれませんね（＾_＾）／
「設計契約をいただいたお客様へのプレゼント」
みたいな感じにすれば、
お客様も喜びますし、
そのモデルを、益々形にしたくなると思いますよ！
紹介をたくさん貰える営業マンがいます。
一方で、紹介をぜんぜん貰えない営業マンもいます。
その差は一体何なのでしょうか？
実は、もの凄く簡単なことですが、
「報・連・相」 を紹介してくれた方にしているか？
で決まってくるようです。
紹介をした人も、その後どうなっているのかがもの凄く不安です。
紹介をするくらいですから、たまにはあったりもする仲でしょう。
でも、進捗状況が分からないと、聞いていいかも分からない・・・。
そんな不安を抱えているようです。
一方、なにかアクションを起こすたびに、
紹介者への報告をするとどうなると思いますか？
「今日、○○様のところにプランを出すんですよ！」
「明日、何とか設計契約いただけそうです！」
などと報告が常にあると、安心ですよね。
また、紹介してあげよう！ って気になるんです（＾_＾）／
そして、一番効果がある報告。
それは・・・、
「ダメだったときの報告」 です。
「せっかく○○様にご紹介いただいたにも関わらず、
当社の対応が遅く、ご契約いただくことはできませんでした。
せっかくご紹介いただいたのに、本当に申し訳ありません！」
といって、菓子折りなど持って行くと・・・。
よし！ 今度はもっと契約になりそうな人を紹介してあげよう！
って気になるんですよ！
ちなみに、車の業界では、
そのおかげで、翌月３台の契約を紹介してもらった例もあるようです。
尚、下記のデータは、
紹介した営業マンにもう一度紹介しますか？
といったアンケートの回答です。
毎回報告することがどれだけ大切か？
グラフでも分かりますよね（＾Ｏ＾）／~
ちなみに、ＪＳＫさんのデータです。
予想通り、金利はまだまだ上がりそうですね・・・。
先月から新聞を賑わせていますが、
ちゃんとパブにして持っていますか？
いや・・・、持ってないよ！
という方のために、私が切り抜いた、
日経新聞の記事（５月分） をご希望の方に送ります！
といっても、限定３０名だけ。
郵送代が莫大になってしまうので・・・。
たぶん、１０枚はあります。
どれも、今後の傾向も書かれているので、
お客様の背中をプッシュする材料にはなると思いますよ！
欲しい方はこちらまでメールを↓
ではでは！
６月１２日（木）の、
ＷＥＢ戦略セミナーin福岡が迫ってまいりました！
今回も、多くの建設業関係者の社長に集まってもらってます（＾_＾）
「ＷＥＢから受注なんて獲れない！」
と未だに言っている方も多いようですが、
取れている事実があるので、そろそろ認知されるとは思いますが・・・。
ホームページは大切ですね。
それも、半端なヤツではなく、とびっきりのホームページが！
最近、心理学に基づいた営業方法を研究しています。
マーケティング・集客・営業など、全てにおいて。
このことは、どんどんブログで紹介しますが、
ひとつだけ言えることは、
売れている営業パーソンは、
根拠は分からないものの、既に身についていることが多い。
ということです。
しかし、これを意図的に活用し、
的確に使いこなし、相手を思うがままに導いて行く・・・。
これは、さすがにできていないようです。
でも、知ってしまうと、本当に納得できます。
「たしかに！」 と思うことが多々あります。
これは、
使い方を間違えてはいけませんね・・・。
いよいよ住宅ローン金利も上がるようですね。
最近の新聞では、毎日のように長期金利が上がるという記事が目に入ります。
世界的に上昇傾向ですから、
間違いなくあがって行くでしょう・・・。
しかも、結構ピッチは早いと思われます！
お客様が買い控えになるか、急いで買うかは、
営業マンの提案次第です。
新聞記事の切抜きをマメに作りましょう！
最近の若い世代が読んでいるような、
ファッション雑誌読んでますか？
いろんな雑誌が出てますのでチェックしてみましょう！
インテリアなどの情報もいっぱい載っています。
若い世代がどんなものを好み、
どんなインテリアを求めているのか？
そして、どんなイメージを 「カッコイイ」 「ステキ」
と感じるのかを調べるには、
ファッション誌やインテリア雑誌は参考書のようなものです。
また、男性だからといって男性のものだけを読むのではなく、
女性の読む雑誌も見ることで、
もっともっとお客様を理解できると思いますので、
勉強のために雑誌を買いましょう！
今日も、新人研修。
住宅営業のことや、工務店業界のことなど、
基本の部分を話しました。
そこで、みなさんにヒント！
新人の社員２人に、
「家建てるならどこで建てる？」
って聞いたら・・・。
セキスイハウス
ダイワハウス
大東建託・・・ それは違うかもね・・・。
トヨタホーム・・・。
もう出てこないです・・・。
やっぱそんなもんだよなぁ～。
ところで、工務店って近所にある？
いや、見たことないです・・・。
いや、見てないだけで、凄いあるよ！
そうなんですか・・・。
工務店って何してるか知ってる？
知らないです。リフォームですか？
そうなっちゃうよね・・・。
そうなんないために支援してるんだよ！
って感じです。
新入社員は、いわば素人です。
見学会に訪れるお客様と知識は一緒です。
そんな２人が、口を揃えて工務店をしらないということは、
ほとんどのお客様も知らないんですよね・・・。
会社の名前は知らなくても、
せめて、工務店のポジションを知ってもらっておかないと・・・。
そう思う、１日でした。
がんばりましょう！
今日は、来期から当時業部に配属される、
新入社員（新卒君！） の研修を午前中担当しました。
といっても、そんなにかしこまったものではなく、
会社のこと、事業部のこと、社風のこと、
各支店の雰囲気など、ざっくり話す感じです（＾_＾）／
私のパートは、新人の役目や、営業とは？
みたいなものを教える役目。
大丈夫かな～と感じながらも、
研修しました。
ところが、思ったより感性が良く、
あれれ、結構できそうなやつなのかな？
というのが率直な感想です。
と言うのも、
質問をいっぱいしながら話しを進めてみたのですが、
私が、
「もし、自分が契約するとしたら判断基準はなに？」
って聞いたら、少し考えたものの、
「やっぱり信頼できたらですかね・・・」 という意見をいってくれました。
ズバリその通りなんですね（＾_＾）／
なかなかやるねぇ～とかいいながら、
その気持ち忘れるなよ！
なんて笑いながら、
きっと忘れちゃうよ（＾Ｏ＾）
なんてことも話しました。
自分の買うときの判断が、
「信頼できる人から買う」 のであれば、
もし自分が売りにいくときはどうすればいいかおのずと分かるよね？
そう、その信頼できる人にならなくちゃいけない！
じゃあ、信頼できる人ってどんな人？
この繰り返しで、どんな人物像が売れるか？
細かく細分化して行きました。
それをしっかり実行できればおのずと売れるんですけどねｖ（＾Ｏ＾）ｖ
でも、大学を卒業してすぐに、
ここまで理解できるヤツはなかなか立派ですね（＾_＾）
自分は右も左も全く分かりませんでしたが・・・。
今日から、このブログも世に出るようですｖ(＾０＾)ｖ
ということで、まずは告知から。
知っている方は知っている、
３月１１日、１２日に開催する、ナックフォーラム！
工務店業界の底上げを目的として、
今までに無い企画を計画しました！！
多種多様なコンサルタントの先生方を一気に集め、
２日間でみなさんに勉強してもらう企画。
いまから、ワクワクしています(＾_＾)／
どの先生方も、第一線で活躍しているだけあります。
打合せを重ねるたびに、その実力には驚かされます。
また、講師の方々に、当日参加されたお客様への、
「おみやげ」 をご用意していただいているのですが・・・
出てきますね(＞_＜)／
そんなの出していいのか・・・
と思うようなものが。
言っていいのか分かりませんが、
図面もゴロゴロあります。
しかも、通常時にコンサルを頼んだら、
コンサルフィーで○○○万円掛かりそうなものです。
その他にも、○○無し客攻略セールス法のシナリオ
(これは、今までどこにも出なかったツールです)
など、とにかく凄い資料を講師の方々が出してくれています。
これ、凄くないですか？
参加費用６３，０００円ですよ。
たぶん、数百万円のノウハウが詰まってます。
しかも、今回は、会員様だけではなく、
一般の方でも参加ＯＫなので、交流を深めてください！
それでは、詳しいご案内はコチラを↓
http://www.sales-up.jp/forum.html
長い長い、宣伝でした・・・ｖ（＾０＾）ｖ
