住宅営業研修Master編のご案内
住宅マーケティング研究所 代表 内村真樹 （うちむらまさき）
国立小樽商科大学卒業。
1983年、（株）トーモク（東証一部）入社。同社住宅事業スウェーデンハウス（株）に、立上げより参加。営業、店長、所長として活動。
1994年、同社社長室勤務。教育担当として社員教育を一手に担い、営業マンのスキルアップに成功、販売量拡大に貢献する。
1998年より、住宅マーケティング会社の教育研修部に在籍。『信頼から感動を呼ぶ接客』『選ばれる営業マンの技術』を中心に、ハウスメーカー、地域ビルダー、地場工務店を対象としたセミナー・企業研修を実施。
2000年、住宅マーケティング研究所設立。ナックが主催するセミナーをはじめ、ハウスメーカーの営業マンスキルアップ研修などを手がけている。
内村真樹氏による研修風景
たった1日の研修で、あなたを売れっ子営業マンに変える研修。
内村氏が講師を務める研修では、売れる営業マンになるためのテクニック・スキルを学んでいただきます。
お客様に好かれる営業マンとはどんな人なのか、どうすれば契約のできる営業マンになれるのか。たった1日で、あなたを売れる営業マンに変えます。
研修：住宅営業の達人
営業は技術、精神論ではない
住宅は生涯で最も高い買い物。命懸けの大事業です。
お客様は、高額のローンを組み、その負債のために生命保険を掛ける。家族のことを思って家を建てようと、「命懸け」の決意をするのです。お客様は、どのような営業マンから家を買うのでしょうか？それは、お客様から信頼と安心感を勝ち取った営業マンなのです。
挨拶の仕方から、第一印象の構築、顧客情報の収集、ニーズキャッチ、商品説明、着座接客、次回のアポイント取得、敷地調査の取得、資金計画の提案、お見送り、信頼獲得の初回訪問の方法から契約締結までの組み立て方など、全てを実践に基づいた技術論で解説します。
お客様の警戒心を解く、「間」の取り方とは…
今売れている営業マンのセールストークを学び、「まねる」ことにより、基本形が作られ、応用が利くようになります。受講対象は社員全員です。
研修：現場見学会の達人
見学会のセオリー
アンケート 書かないとダメですか…。
はじめて見学会に参加するお客様は、警戒心と緊張感でいっぱいです。そんなお客様に対して、後ろから近づきいきなり声をかける。いわゆる「背後霊営業」をしていませんか？
お客様は、ゆっくりと自分のペースで家を見たいのです。
一方、お客様のこんな声もあります。
- 聞いたことに答えてくれず、関係の無いことばかり言う営業マンは疲れる
- はっきり答えず、ごまかそうとする営業マンは信頼できない
- 知らないことは知らないでいいけど、知らなすぎる営業マンは不安
のどの渇いた人だけが自動販売機の前に立つように、家づくりについて何も考えていない人は、見学会に来ません。お客様にとって、住宅の現物を確認するのが見学会なのです。事前準備、会場設営から、当日のアンケート、接客まで、見学会にはセオリーがあります。そのセオリーを学びます。受講対象は社員全員です。
研修：ヒアリングの達人
ニーズキャッチの法則
一流の営業は、お客様のニーズを予測し、的確な提案をする。
売れない営業マンは、「どのようにしたいですか？」「何でも言ってください。何でもやりますので！」を連発します。不安感や緊張感でいっぱいのお客様の気持ちを更に硬いものにします。お客様の信頼を獲得し、ニーズを的確に掴み、プラン・見積り提案へと誘導する。ロールプレイングを主体とした研修です。
お客様のニーズ予測から信頼を勝ち取る
お客様は、現在の住まいに何らかの不満を抱いており、それを解決するために営業マンの前に現れたのです。現在の住まい形態からお客様のニーズは予測可能です。同じ5人家族でも、アパートと一戸建てに住んでいる家族ではニーズが違うのです。
様々な商談場面を想定した接客ロープレは目からウロコの実践型です。また、ロープレは、緊張感と共に最短で身に付けられる最高の実践研修です。
研修：資金計画の達人
自己資金ゼロでも建てたい
「お金が貯まったから家を建てよう」というお客様はほとんどいない
お金が貯まってから家づくりを考えるお客様は、圧倒的に少数派です。お客様は、何か他の理由で家を建てよう、建てたいと思うのです。
- 家を建てたいけど、頭金はいくら位用意すればいいの？
- いくら借りれて、毎月の返済はいくら位になるの？
- どこの銀行で借りるのが一番賢い借り方なの？
マイホーム建築でお客様が一番気になるのは、「資金計画」です。かといって、営業マンに、年収・自己資金をペラペラ喋るお客様は滅多にいません。
お客様の年収と自己資金を予測し、提案します。そして、的確なアドバイスをします。自分の生命保険を担保に掛けて一生返済していく、「お金」について、お客様の信頼を勝ち取らなければ契約などできません。資金計画をきっかけとしてお客様の信頼を勝ち取る達人になっていただきます。受講対象は社員全員です。
研修：達人への道
達人研修を2日間でマスターする
初日、『初回面談の極意』
初回面談時のお客様は、『警戒心・緊張感・不安感・不信感・不可能感』を抱いています。そこで、安易な提案をすることよりも、お客様との信頼関係を築くことを心掛けることが大切なのです。
そこで、初回面談でありながら、敷地調査・プラン作成・見積り・資金計画・提案依頼を受けるための秘策、『スマイル４STEP』をマスターしていただきます。
2日目、『タイプ別接客の極意』
2日目は、1日目に学んだ内容を実践できるようになるまで、ロールプレイング形式で練習をしていただきます。初回面談時のプレゼンテーション『スマイル４STEP』を体得できたら、お客様のタイプ別攻略法に進みます。
タイプ別に攻略することで、どんなお客様とでも商談を進めることができます。
研修：実践相談会
あなたのなりたい達人になれる
今商談しているお客様が、ななかな決まらない…
- どんな提案をしても契約にならないお客様が…
- ご主人の両親が納得する提案方法が見つからない…
- あと一歩で契約のはずなのに、もう提案材料がない…
そんな声に、的確なアドバイスで、一気に解決させます。
住宅営業をしていると、どうしても解決できない問題を抱えることがあります。そんな時、「こうすれば良い」という答えを教えてもらえれば、簡単に解決でいるものです。そして、その答えを的確に答えてくれるのが、内村氏です。
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