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2008年09月10日

接客のシナリオCD

住宅業界のデータを熟知するＪＳＫから・・・。

株式会社 住宅産業研究所

音地常弘 氏

住宅営業に１番大切な基礎を分かりやすく、誰もができるように、営業ツールを活用した手法。

もう、「住宅営業が苦手」とは言わせない！

>> 営業基本研修のご案内

2008年09月08日

住宅営業とは？

なぜ、多くの営業パーソンが住宅営業は難しいと思うのか？ それは、あなた自身だということに気付いていないからかもしれません。

住宅営業の仕事は、お客様が考えている「家づくりの目的」を達成するためのコンシェルジュです。素人のお客様は、どうやって家が出来上がっていくのか、漠然としか分かりません。そのため、あなたを頼ってくるのです。

・お客様が、何のために家を建てるのか？

・お客様は、家づくりの何に不安を抱いているのか？

・お客様は、自社に何を期待をして来てくれたのか？

しっかりヒアリングし、その想いをナビゲーションすることが、住宅営業の真の仕事なのです。

接客のシナリオＣＤのご提供

接客は、お客様と直接商談の出来る、数少ないチャンスです。
しかし、お客様に不快な印象を持たれる様な接客や、お客様が理解できないような提案をしていては、いつまでたっても契約には至りません。

今回ご紹介する、「接客のシナリオCD」では、住宅営業において、どの段階で何を提案するのか？　また、提案する際に、どのような話し方をすればスムーズに商談が進むのかなど、「現場見学会～契約後の打ち合わせ」に至るまでを細かく分け、営業マンとお客様のやり取りを会話形式でご紹介します。

接客シナリオCD実践者の声

和歌山県　㈱白木工務店
代表取締役　白木　博　氏

私はもともと設計事務所あがりの二代目工務店経営者です。今まで、下請けの仕事がメインだったので、営業など勉強したことがありませんでした。しかし、元請に転換しようと思ったときに、「自分が営業のことを何も知らない！」という事に気づき、営業研修を受けることにしました。

どんなにいい家を建てる技術があっても、お客様に伝わらなければ意味がないですからね！

営業研修から帰ってきた後も、接客シナリオＣＤを聴いて復習し、そのまま実践したらあっさり契約をいただけることができました。

家づくりをするお客様に、無駄なくヒアリングが出来て、的確なタイミングでお答えすることが出来るようになり、今では営業が楽しくなりました。当社は年に３回くらいしか見学会を開催しませんが、私一人で年間１０棟ご契約いただけるのも、営業研修と接客シナリオＣＤで勉強したおかげだと思います。

３回の訪問で契約しよう！

何回訪問しても、契約まで至らないお客様がいます。しかし、行けば話しを聞いてくれ、プランの要望も話してくれるので、つい足を運んでしまう営業パーソンが後を絶ちません。

しかし、そのお客様はすでに決着が付いているのです。あなたと契約する気はほとんどありません。しかも、お客様は最初の段階で見切っています・・・。

見学会に足を運んでくれたお客様は、あなたとはじめて出会います。当然、お客様は不安でいっぱいです。この不安を解消し、次回のアポイントを取ることができれば、まずは第一ステップ終了です。

そして、初回訪問ですることがあります。ここが大切なのです。ここでほとんどの会社が、お客様の家づくりの選択肢から外され、２度と声を掛けてもらえなくなるのです。

２回目のステップをクリアできれば、最後の難関が待っています。

「え？　次で最後なの？」

と思うかもしれませんが、ここが最後の砦だと持ってもいいのです。

実は、従来の営業スタイルでは、１０回訪問してやっと契約になるというケースもありますが、無駄なく、しっかりしたヒアリングと提案をすれば、短期間で契約することは可能です。

具体的な手法は、この小冊子に入っています。今回は無料でのご提供ですので、まずはしっかりお読みください。

まずは下記から資料請求してください。

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