住宅営業虎の巻－2007年11月18日

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2007年11月21日

営業基本研修のご案内

株式会社住宅産業研究所音地常弘（おんじつねひろ）

大阪府立大学大学院　経済学研究科　経済学専攻　博士課程前期終了。

1984年、住友林業ホーム（現在の住友林業住宅本部）に入社。町田支店、池袋支店、大阪支店にて５年間の営業担当を経験する。
その後、子会社のナプコホーム（現在の住友林業ツーバイフォー）に出向。営業マネージャー、商品開発、社員教育に携わる。
3年間の出向後、本社能力開発室に勤務。住宅本部の教育体系を作る。6年間にわたり、住宅営業、設計、工事、インテリア、展示場アドバイザー、店長研修を担当する。
1999年、（株）住宅産業研究所に入社。（社）木造住宅産業協会、ナック、ハウスメーカーを中心に、セミナー、研修、コンサルティングを担当。現在に至る。

営業ツールを活用した、分かりやすい提案がお客様を掴む

営業経験の無い人でも、お客様に分かりやすく提案できれば受注することはできます。
音地氏の研修では、営業ツールをたくさん使います。

お客様と出会った時から、契約、引渡しまでに必要な営業スキルを、ツールを使って分かりやすく提案できることにより、話すのが苦手なあなたでも、お客様を最後まで導くことができます。
住宅営業で絶対に必要なスキルを身に付けることができる、貴重なセミナーです。

研修：見学会接客

見学会開催～次回アポイントまでの基本

いくらお客様を集めても、契約できなければ意味がありません。

ここでは、契約するために必要な、見学会での接客方法を学んでいただきます。

見学会は、お客様とはじめて顔を合わせる大切なイベントです。このイベントでの接客次第で、契約できるかどうかが決まります。
接客をする際、何から話して良いのか？　どのように自社をアピールすれば、お客様が興味を持ってくれるのか？　営業の初心者が、最初にぶつかる壁です。

この研修では、見学会を開催する本番で失敗しないために、お客様が見学会会場に来られたとき、最初はどんなツールを使い、次に何を話し、最終的に何をお客様に提案すれば、見学会を成功させることができるのか？　ということを、事前にマスターしていただくことが目的です。受講対象は社員全員です。

研修：設計契約

見学会後～設計契約をいただくまでの基本

何回訪問しても話しが前に進まないのは、あなたの提案が悪い。

ここでは、お客様の要望を100％聞き取り、お客様が納得できるプレゼンテーションの方法を身に付けていただきます。

お客様の要望をヒアリングし、その情報をもとに提案しているのに、なぜか前に進まない。というケースに陥る営業マンがいます。なぜ、要望を聞いてから提案しているのに前に進まないのか？
それは、営業マンの提案方法が悪いだけです。

ここでは、見学会後の初回訪問から設計契約をいただくまでに、何を提案し、何を話すのか、そして、どのようなツールを使えば、お客様との打ち合わせがスムーズに進み、前に進めるのか。という、住宅営業において絶対に必要なスキルを学んでいただきます。また、その際に使用するツールのデータを入手できるので、明日からでも活用できる即実践可能な研修です。受講対象は社員全員です。

研修：本契約

設計契約～本契約をいただくまでの基本

クレームの原因は、最後の打ち合わせに原因がある。

ここでは、お客様との商談をスムーズに行い、クレームになりやすい詳細打ち合わせや契約の方法を学んでいただきます。

お客様から「設計契約」をいただくことができれば、ほぼ契約になります。しかし、ほっとしていてはいけません。家を引き渡すまで、お客様は不安でいっぱいです。　　そんなお客様の不安を取り除いてあげることが、インテリアなどの詳細打ち合わせをスムーズに進める秘訣なのです。

基本研修3部作の最後となる、この「本契約」では、「見学会接客」「設計契約」の研修を復習し、その後の流れをスムーズに進めるために活用するツールの使い方など、一貫したシステム構築に必要な研修となります。

研修：強い会社の作り方

敵を知り、己を知る

定石を知り、自社に応用する。戦う組織を作る経営者のための研修

最近の市場はどうなっているのか、世間はどのように流れ、進んでいるのか？
自社の商圏のデータを基に、敵を知り、営業エリアの分析を行うことで、自分の会社の営業力、技術力、組織力、商品力を見直すことができます。

研修では、あなたの商圏について、住宅産業研究所がデータを収集します。それを基に、自社に必要なツール（アプローチブック・訪問資料・ヒアリングブック等）営業に必要な道具の作り方と使い方を解説します。

経営者、管理職として、営業マンに的確な指示と、その根拠を伝えることが、より強い会社組織を築き上げます。そのために必要なスキルを学ぶ研修です。
受講対象は、経営者・管理職など、経営陣です。

スキルアップ研修のご案内

NACSSでは、営業研修のほかに、スキルアップ研修をご用意しております。この研修では、営業研修では学ぶことのできない、特定の分野で活躍されている講師の方々をお招きし、旬の研修を皆様にお届けしております。

今回、皆様にご紹介させていただく研修は…、

照明コーディネート研修

講師：ライツワークス代表照明コンサルタント山中敏裕氏

照明学会認定　照明士
日本ライティングコーディネート協会　副会長

建築計画の中での照明設計に関して、テクニカルライティングの分野を担当し、意匠も含め、ライティングプロデュース業を主として活動。コマーシャルスペースや展示場における集客のための照明効果の導入を得意とする。また、施設の業態を問わず、人の心理的な部分に対しての照明効果を研究。住宅から景観照明まで、ヒューマンアビリティーを中心に、人に優しい照明提案を展開。
最近では、LEDを使った自動車（トヨタ）の室内照明も手掛ける。

インターネットの普及により、エンドユーザーが入手できる情報は数年前に比べると、かなり幅広くなっております。特に、インテリア関係の情報は、個性を発揮できるツールとして、若い奥様を中心に、かなり深く知識を習得されているようです。

そういったお客様に対し、今までのような中途半端な知識レベルで対応すると、一気に信頼を失うことになりかねません。

これから出会う若い世代のエンドユーザーの信頼を勝取るためは、最新の情報を常に身に付けることです。今回ご紹介する、「プロの照明ノウハウ」を身に付けていただき、今後の受注活動にお役立てください。

今まで照明の勉強をしたことがない方や、なんとなく理解はしているけど深い部分までは理解できていない方でも、「インテリアの重要性」を感じられ、「照明ノウハウ」を習得したい！という方であれば、「お施主様を一歩リードするための接客話法と設計ノウハウ」を習得できるような研修です。しかも、たったの1日研修です。

2007年11月20日